たった1ページのランディングページから260倍の成果を生み出す7つの手順とは

今回は、Webサイトに集客した見込顧客をいかに顧客化するのか、つまりWeb上で商品購入や資料請求などの成果に繋げるための方法についてご紹介します。

私がとあるメーカー様にて、ECサイトで月3個しか売れなかった商品を月800個販売した実例をご紹介するとともに、成果につながるランディングページの作り方についてご紹介したいと思います。

ランディングページはWebサイトを制作するよりも比較的安価に制作することができますが、実は作る過程を間違えると全くと言っていいほど成果につながらない「ただ作っただけのWebページ」になってしまいます。ランディングページ制作は、実はWebマーケッターの技量が求められます。

ランディングページの目的とは

複数のページからなるホームページとは異なり、ランディングページは広告から来訪してきたユーザーに対して商品やサービスの魅力を伝え、商品購入・資料請求などのコンバージョンの達成が目的となります。1ページ完結型ですので、訴求軸と目的を明確にすることが重要です。

皆さんは、インターネットのみならず普段の買い物で、「買う予定が無かったけど思わず買ってしまった。」という経験は一度や二度ではなく数えきれないほどあるのではないでしょうか？

インターネットで自社の商品を購入させるためには、その「思わず買ってしまった」という心理をいかに作り出すかがとても重要なファクター（購買要因）なのです。

ランディングページで成果を出すために重要なのは、目的を絞り込むことです。「購入も資料請求もさせたい」「あの商品とこの商品も紹介して買ってもらいたい」など、目的が多様化してしまうとランディングページを主としたプロモーションでは失敗する可能性が極めて高くなってしまいます。

ランディングページを作るうえでは、目的をハッキリとさせてできる限り一つに絞り込むことが大事になってきます。

目的が明確になったら、その目的を達成する人（=ターゲット）を想定することが重要となります。下記の図のように、目的の商品を購入するターゲットのプロフィール（家族構成・性別・年齢・年収・商品の認知など）を作ってみましょう。

ターゲットが決まれば、実際にはそのターゲットをランディングページに呼び込む方法（広告戦略）を検討する必要があります。そのターゲットがどこにいるのか、集客経路の狙いを定めます。

集客手法が決定すると、自ずとターゲットが自社の商品を目にして、興味関心を抱いた際の心理状況が想像できてくると思います。つぎに「ターゲットが商品を購入しない要因（＝阻害要因）」を洗い出してみてください。

「商品には興味あるけど…」というターゲット顧客が、購入するうえでの阻害要因を解消することで、商品を購入してくれる確率は格段にアップします。

購入の阻害要因を解消するためのコンテンツや企画を用意することで、阻害要因を購買要因へと転換させることを考えてみてください。

購買要因が見つかれば、あとは購買要因に転換させるためのコンテンツを作るのみです。

使い方に不安がある方には使い方のガイドブックを付録として付けたり、金額が少し高い場合にはお得なセットプランを作るなど、企画とアイディアを持ち出してコンテンツ作りに励んでください。

そしていよいよ「商品を購入しよう」と決心したにも関わらず、商品購入の際の決済フォームや問い合わせフォームの入力を煩わしいと感じさせてしまっては元も子もありません。

できる限りあらゆる決済方法に対応させたり、入力項目は必要最低限に絞り込むなど、入力フォームの最適化を図ってみることが大事になってきます。

今回ご紹介したランディングページの制作の7つの手順を実施しました。

Yahoo・Googleディスプレイネットワーク広告を運用

→認知度が無く潜在顧客に対して興味を惹く商品内容か否かを検討するために、多くのターゲットにアプローチできるディスプレイネットワーク広告を活用

上記のような成果はあくまでも一例ですが、たった1ページのランディングページの運用に対しても2か月～3ヶ月近くお客様と話し合って試行錯誤した結果でした。

このように何も戦略なしにランディングページを作ったとしても成果につながることは経験上少ないと言えます。