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たった1ページのランディングページから260倍の成果を生み出す7つの手順とは

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たった1ページのランディングページから260倍の成果を生み出す7つの手順とは

ランディングページの作り方

今回は、Webサイトに集客した見込顧客をいかに顧客化するのか、つまりWeb上で商品購入や資料請求などの成果に繋げるための方法についてご紹介します。

私がとあるメーカー様にて、ECサイトで月3個しか売れなかった商品を月800個販売した実例をご紹介するとともに、成果につながるランディングページの作り方についてご紹介したいと思います。

ランディングページはWebサイトを制作するよりも比較的安価に制作することができますが、実は作る過程を間違えると全くと言っていいほど成果につながらない「ただ作っただけのWebページ」になってしまいます。ランディングページ制作は、実はWebマーケッターの技量が求められます。

ランディングページの目的とは

複数のページからなるホームページとは異なり、ランディングページは広告から来訪してきたユーザーに対して商品やサービスの魅力を伝え、商品購入・資料請求などのコンバージョンの達成が目的となります。1ページ完結型ですので、訴求軸と目的を明確にすることが重要です。

成功するランディングページは、顧客が“思わず買ってしまう仕掛け”が散りばめられている

皆さんは、インターネットのみならず普段の買い物で、「買う予定が無かったけど思わず買ってしまった。」という経験は一度や二度ではなく数えきれないほどあるのではないでしょうか?

インターネットで自社の商品を購入させるためには、その「思わず買ってしまった」という心理をいかに作り出すかがとても重要なファクター(購買要因)なのです。

ランディングページを成功に導く7つの手順

  1. 目的の明確化
  2. ペルソナ設計
  3. 集客手法の決定
  4. ターゲットの購入の阻害要因を洗い出す
  5. 購入の阻害要因を購買要因に転換させる
  6. コンテンツ作り
  7. 入力フォームの最適化

1.目的の明確化

ランディングページで成果を出すために重要なのは、目的を絞り込むことです。「購入も資料請求もさせたい」「あの商品とこの商品も紹介して買ってもらいたい」など、目的が多様化してしまうとランディングページを主としたプロモーションでは失敗する可能性が極めて高くなってしまいます。

ランディングページを作るうえでは、目的をハッキリとさせてできる限り一つに絞り込むことが大事になってきます。

2.ペルソナ設計

目的が明確になったら、その目的を達成する人(=ターゲット)を想定することが重要となります。下記の図のように、目的の商品を購入するターゲットのプロフィール(家族構成・性別・年齢・年収・商品の認知など)を作ってみましょう。

ペルソナ設計

3.集客手法の決定

ターゲットが決まれば、実際にはそのターゲットをランディングページに呼び込む方法(広告戦略)を検討する必要があります。そのターゲットがどこにいるのか、集客経路の狙いを定めます。

ターゲットユーザーのブランド認知度

4.ターゲットが商品を購入しない阻害要因を洗い出す。

集客手法が決定すると、自ずとターゲットが自社の商品を目にして、興味関心を抱いた際の心理状況が想像できてくると思います。つぎに「ターゲットが商品を購入しない要因(=阻害要因)」を洗い出してみてください。

5.購入の阻害要因を購買要因に転換させる

「商品には興味あるけど…」というターゲット顧客が、購入するうえでの阻害要因を解消することで、商品を購入してくれる確率は格段にアップします。

購入の阻害要因を解消するためのコンテンツや企画を用意することで、阻害要因を購買要因へと転換させることを考えてみてください。

商品を購入しない阻害要因

6.コンテンツ作り

購買要因が見つかれば、あとは購買要因に転換させるためのコンテンツを作るのみです。

使い方に不安がある方には使い方のガイドブックを付録として付けたり、金額が少し高い場合にはお得なセットプランを作るなど、企画とアイディアを持ち出してコンテンツ作りに励んでください。

7.入力フォームの最適化

そしていよいよ「商品を購入しよう」と決心したにも関わらず、商品購入の際の決済フォームや問い合わせフォームの入力を煩わしいと感じさせてしまっては元も子もありません。

できる限りあらゆる決済方法に対応させたり、入力項目は必要最低限に絞り込むなど、入力フォームの最適化を図ってみることが大事になってきます。

実例紹介

通販サイトで月3個しか売れていなかった調理器具を月800個の販売に成功

今回ご紹介したランディングページの制作の7つの手順を実施しました。

<課題>

  • 月3個しか売れずに余剰在庫になっている
  • 電子レンジでチンするだけで本格的なだしが取れる調理器具
  • 認知度ゼロ
  • 使用方法についても瞬時にわからない。
  • 商品単価は3000円だが、常時必要性がある商品ではない
  • 購入してもらいたいターゲットは30代~40代の子育て世代の主婦層
  • 日頃からだしを取る習慣がなくなってきている

<ランディングページでの戦略>

  • 調理器具単体を購入しても使えないので、だしを取る食材とセット品を作る
  • 価格は500円だけ本体価格よりも高くする
  • 電子レンジでチンするだけというお手軽感を写真と動画で紹介
  • 同時に使用方法を細かく解説
  • 離乳食や朝の忙しい時にも便利で簡単であることを伝えるコンテンツを用意
  • だしを使用する美味しいレシピを掲載した10ページほどのレシピブックを作成し無料プレゼント

<集客施策>

Yahoo・Googleディスプレイネットワーク広告を運用

→認知度が無く潜在顧客に対して興味を惹く商品内容か否かを検討するために、多くのターゲットにアプローチできるディスプレイネットワーク広告を活用

<結果>

  • 月800個の販売に成功
  • 広告配信媒体もクックパッドやアメブロなどに結果が集中したため、広告予算の最適化につながる
  • 購入層が、想定よりも50代~60代以上も多く利用していたことでターゲットの顕在化も確認。

上記のような成果はあくまでも一例ですが、たった1ページのランディングページの運用に対しても2か月~3ヶ月近くお客様と話し合って試行錯誤した結果でした。

このように何も戦略なしにランディングページを作ったとしても成果につながることは経験上少ないと言えます。

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KAWARAI KAZUKI

株式会社ブラーヴォ COO 2006年法政大学 工学部卒業後、上場企業のWebマーケティング事業部の立上げに関わり、ディレクター・コンサルティング業務に従事。 2015年株式会社ブラーヴォを設立し、360日働き続けた結果、1期目は年商3,800万円。2020年9月で6期目。これまで100社近い企業のWeb活用を支援。脱サラしての経験とかも少しアウトプットしていきます。 現在、新しいワークスタイルを提唱していくビジネスを検討中。日々悩み中。悩んでることが楽しかったりする。

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